12載戮力同心 共譜柳工拉美華章——柳工拉美市場系列報道之四
提起柳工拉美市場，除了柳工巴西工廠外，不得不提的就是與柳工合作了12年之久的經銷商ZMG公司。該公司位于阿根廷的首都布宜諾斯艾利斯，是柳工在拉美市場最大的一家經銷商。
“二人同心，其利斷金。”12年來，ZMG公司與柳工的合作親密無間，從柳工第一臺設備賣入阿根廷市場，到現在已累計銷售超過6000臺設備，其中包括2500臺叉車，建立起了40家二級經銷商，3個區域配件中心，覆蓋到了阿根廷重要區域和省份。用ZMG公司董事長張振強的話說，“我們和柳工就是一家人，已不分彼此。”
特別的緣分 延續12年的情誼
2006年，張振強結束了與上一個工程機械品牌的合作，轉而尋求其他合作伙伴。他在國內考察了很多品牌，柳工是其考察的最后一站。在參觀完工廠和設備后，柳工的接待人員問及：“阿根廷這么遠，柳工的產品賣到那，售后服務咋弄？”正是這樣一句話，引起了張振強和考察團的注意。與其他考察過的品牌不一樣，柳工十分注重設備的售后服務，而不是一坐下來就問：“你們想買多少臺設備？”
“柳工的營銷理念與我們的吻合，注重產品的售后服務，是我們當初選擇與柳工合作的重要原因。”張振強表示。
一個細節迎來了雙方長久的合作，這正印證了細節決定成敗的道理，而柳工與阿根廷的碰撞就從這開始。
柳工與ZMG公司合作開始后，當初計劃每年銷售50臺，每月發貨4臺到阿根廷，但在2006年底，貨才發運到阿根廷就馬上銷售了，來了個開門紅！隨后就追加了發貨量，增加到每月發運8臺設備，到2007年底，阿根廷市場就突破了100臺的銷量。
直到現在，每每回憶起這段初始的緣分，張振強依然喜形于色，“12年的合作，感謝柳工給予ZMG很多支持，我一直認為柳工對我們是溺愛的。”而對于柳工而言，同樣感謝張振強對于柳工品牌在阿根廷市場開拓與深耕的支持。
ZMG公司員工正在將配件掃描入庫
市場轉型開拓
經過雙方10余年的合作與耕耘，目前，柳工的經銷網絡已覆蓋到阿根廷重要的區域和省份，其產品包括裝載機、挖掘機、平地機、推土機、叉車等設備。
“計劃今年年底，我們將在40家經銷商中進行柳工大型設備的推廣，包括大型裝載機、挖掘機，以及礦用設備等。”張振強表示，大型市場和大型用戶、承包商的開拓，也將是明年主攻的方向，畢竟，柳工在阿根廷過去10余年間，已經扎根中小型用戶，并得到了很好的口碑。
在張振強看來，從2007年到現在的銷售，都還處在第一步，必須用最短的時間銷售最多的產品來擴大品牌影響力。而在得到客戶認可并進行推薦的基礎上，進一步拉開價格差，這是目前需要做的努力。
阿根廷經濟存在很多不確定因素，目前正經歷著貨幣貶值、經濟動蕩的危機。盡管如此，張振強依然堅定地表示，最晚在2020年要邁出第二步，朝國際標桿企業開齊，做好產品售后服務，提高產品可靠度，提升整體性價比，跳出中國品牌的傳統概念。因為經過多年的阿根廷市場檢驗，從效益和性價比來看，柳工的產品并不比其他產品遜色。
ZMG公司一角
服務配件作后盾
在ZMG公司，我們看到了他們花巨資打造的強大配件庫和配件網絡。“零配件從一開始就投入很大，因為我們知道整機分銷、配件供應和服務保障的重要性。”張振強表示。ZMG公司第三個區域配件庫在今年7月開業，這是柳工在阿根廷市場的第三個配件分銷中心。隨著這個配件庫的落成，柳工已經在阿根廷全國建立了完善的配件分銷網絡，能夠保證為各區域客戶提供快速便捷的配件服務，更好地支持阿根廷整機業務的拓展。
“投資多個配件中心，是為了以堅實可靠的區域服務和配件設施基礎為廣大的客戶提供更好的售后服務，也使柳工這個品牌在阿根廷地區取得更輝煌的成就。”張振強說，預計明年還將完成第四個配件庫的建立。
柳工的目標是為客戶提供卓越的產品和服務，柳工不僅僅是一個機械制造商，更是一個提供整機銷售、售后服務和配件供給的完善解決方案的供應商。在與ZMG公司12年的市場耕耘中，通過對產品、融資、售后服務能力、品牌形象等核心資源的掌握，加上不斷地巡回走訪、培訓，加大對配件分銷中心的建設和投入，讓柳工的產品、服務和品牌迅速覆蓋了阿根廷全境。
有一種合作叫做真誠，有一種情誼可以互利共贏，持久彌香。今年是柳工成立60周年，也是ZMG公司加盟柳工的第12年，在與柳工合作的歲月里，ZMG公司在這一領域積累了豐富的經驗，他們信心滿滿，力爭在整機、服務配件和企業組織架構層面達到更高的水準，取得更多客戶的青睞。
張振強在最后說道：“很慶幸當時選擇柳工，慶幸與柳工一起走過12年，雙方長期的發展，不止于利益和事業方面，應走上更高臺階。祝柳工60歲生日快樂，愿柳工未來取得更好的發展，雙方實現更多共贏。”
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